同样,我们也很容易理解品牌旗舰店的优势。我曾经问过搜索小二的相关问题,小二说也是天猫店,旗舰店的优势更多是基于用户对三个字的识别上的“旗舰店”权。以前给西铁城手表品牌做内训。在看行业数据的时候,看到淘宝个人店很多同款手表的价格都是品牌旗舰店的三分之一,就问他们,价格低到是假货吗?他们说没有,但是这些商店没有税。
按道理,某个品牌某个型号的标准产品,价格应该是影响客户购买的最大因素,所以旗舰店这么贵,应该不好卖吧?但是我们可以看到,旗舰店的销量远远超过了所有淘宝个人店的销量。这就是“旗舰店”三个字在消费者心中的价值,宁愿多花钱也不放心。
基于这个案例,我们深入分析两个细节。
(1)对于消费者已经认可的品牌来说,“旗舰店”三个字是很有价值的。专注于官方旗舰店的优势,很容易获得更高的点击率和转化率。由此产生的“蝴蝶效应”可以带动旗舰店的增长;但对于消费者不认可的品牌,“旗舰店”三个字几乎一文不值。所以这样的旗舰店和天猫专营店没有区别。所以,没有品牌意识的旗舰店的主要方向就是想办法做“quot代言”找到一个妥协点,让用户先认可你的品牌,再认可你的产品。
(2)我曾经给一个国际品牌的美妆产品团队做过内训。为了打击水货的销售,他们把旗舰店产品的价格压得很低,只比水货高一点点。然而,与我想的相反,水货的销售甚至更好。为什么会这样?我们对比了西铁城手表的案例来分析原因,发现大概是因为水货的价格和正品差不多,但是便宜一点,所以用户会觉得都是真的,或者买水货,可以省一点;但如果水货太便宜,用户就会产生疑虑。它们这么便宜是真的吗?然后就买了旗舰店的产品。
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